Nel commercio interno, un contratto poco curato può comunque contare su una rete di sicurezza: un giudice italiano, una legge nota, procedure familiari. Quando l’operazione varca i confini, quella rete scompare. Lingue diverse, ordinamenti che non si conoscono, tribunali lontani e difficoltà di far eseguire una sentenza all’estero trasformano ambiguità che in Italia sarebbero trascurabili in rischi concreti e costosi. Un contratto internazionale ben redatto non è un adempimento formale: è lo strumento che decide, prima ancora che sorga un problema, chi lo sopporterà e come si risolverà. Vediamo le scelte strategiche e le clausole che ne determinano la solidità — a partire dal principio che le orienta tutte.
Partire dall’esecuzione: la scelta strategica che guida le altre

La domanda da cui muovere non è “quale legge o quale foro preferisco”, ma una più concreta e spesso trascurata: se qualcosa andasse storto, dove dovrò rendere effettivo questo contratto? Una sentenza favorevole o un lodo arbitrale non hanno alcun valore pratico se non possono essere eseguiti là dove la controparte ha i propri beni. È da qui — dal luogo in cui l’esecuzione dovrà avere luogo — che conviene ragionare a ritroso, lasciando che sia questa esigenza a orientare tutte le altre decisioni.
Il primo passo è quindi individuare dove si trovano i beni aggredibili della controparte e chiedersi se una decisione italiana, o del foro che si vorrebbe scegliere, sarebbe lì riconosciuta ed eseguibile. La risposta cambia radicalmente lo scenario. All’interno dell’Unione la circolazione delle decisioni è agevole; verso molti Paesi terzi, invece, una sentenza italiana rischia di restare lettera morta. È proprio questa la ragione strategica per cui, in quei contesti, l’arbitrato prevale: grazie alla Convenzione di New York il lodo è eseguibile in oltre 170 Paesi, mentre la sentenza statale no.

Da questa impostazione discende una catena di scelte coerenti. La sede dell’arbitrato va collocata in uno Stato aderente alla Convenzione e con una giurisdizione favorevole all’arbitrato, verificando che anche il Paese in cui si dovrà eseguire il lodo vi aderisca. La legge applicabile va scelta in modo che l’ordinamento del luogo di esecuzione possa riconoscerla senza che il risultato urti il proprio ordine pubblico — un limite che, se trascurato, può bloccare l’esecuzione perfino di un lodo altrimenti valido. Occorre poi assicurarsi la disponibilità di misure cautelari efficaci — sequestri, congelamenti di beni — proprio là dove quei beni si trovano, per non arrivare all’esecuzione a mani vuote. E quando la controparte è un’entità statale o pubblica — evenienza tutt’altro che rara nei mercati del Golfo — va presidiato il tema dell’immunità dall’esecuzione, prevedendo un’espressa e specifica rinuncia.

La scelta più lungimirante, infine, è spesso quella che rende l’esecuzione non necessaria. Garanzie bancarie a prima richiesta, standby letter of credit, depositi in escrow o garanzie della capogruppo spostano il baricentro dal “dover eseguire una decisione” al “poter escutere una garanzia”: trasformano un rischio incerto e lontano nel tempo e nello spazio in una tutela immediata e certa. Prima ancora di scrivere le clausole, insomma, va disegnata la strategia di effettività che quelle clausole devono servire.

La legge applicabile: scegliere le regole del gioco

La prima domanda a cui un contratto internazionale deve rispondere è: quale legge lo governa? In assenza di una scelta espressa, la risposta la darà un complesso di criteri di collegamento — nell’Unione Europea il Regolamento Roma I (Reg. CE 593/2008) — con esiti spesso imprevedibili e potenzialmente sfavorevoli. Le parti hanno invece ampia libertà di scegliere la legge applicabile, e conviene esercitarla consapevolmente: optando per un ordinamento conosciuto, prevedibile e adeguato al tipo di operazione. Non esiste una scelta “giusta” in assoluto; esiste quella informata, fatta valutando dove si radica l’operazione e quali tutele quella legge offre. L’errore da evitare è il silenzio.

Il foro competente e la risoluzione delle controversie: dove e come si litiga
Stabilire quale legge si applica non basta: occorre decidere chi deciderà un’eventuale controversia. Qui si apre la scelta più strategica dell’intero contratto, tra due strade.

La prima è il giudice statale. All’interno dell’Unione, il Regolamento Bruxelles I bis (Reg. UE 1215/2012) garantisce che una sentenza emessa in uno Stato membro circoli e sia eseguibile negli altri. Fuori dall’UE, però, ottenere il riconoscimento di una sentenza italiana può rivelarsi lungo, incerto o impossibile: aver “vinto” in Italia serve a poco se quella pronuncia non è eseguibile dove la controparte ha i suoi beni.
La seconda strada — spesso preferibile nei rapporti extra-UE — è l’arbitrato. Il suo grande vantaggio pratico è la Convenzione di New York del 1958, che impone a oltre 170 Paesi di riconoscere ed eseguire i lodi arbitrali stranieri: uno standard di eseguibilità che nessuna sentenza statale raggiunge a livello globale. A ciò si aggiungono neutralità del foro, riservatezza e competenza tecnica degli arbitri. Ha costi e caratteristiche proprie, da valutare, ma per molte operazioni internazionali una clausola arbitrale ben scritta — che indichi istituzione, sede, lingua e numero di arbitri — è la difesa più efficace.
La lingua del contratto

Quando le parti parlano lingue diverse, il contratto viene spesso redatto in due versioni. È indispensabile una clausola sulla lingua prevalente, che stabilisca quale testo fa fede in caso di discrepanza tra le traduzioni. Senza di essa, una parola tradotta in modo impreciso può ribaltare il senso di un obbligo. La traduzione di un contratto non è un lavoro linguistico, ma giuridico.

Consegna, costi e rischi: gli Incoterms

Nelle compravendite di beni, la ripartizione di costi e rischi del trasporto si governa richiamando gli Incoterms, le regole della Camera di Commercio Internazionale. La versione corrente è Incoterms® 2020 (undici termini, da EXW a DDP), e va citata sempre con l’indicazione dell’edizione — “Incoterms® 2020” — perché senza quel richiamo espresso la sigla non vincola le parti. Attenzione a un equivoco frequente: gli Incoterms stabiliscono quando e dove il rischio passa dal venditore al compratore e chi sostiene quali costi, ma non regolano il prezzo, i termini di pagamento né il trasferimento della proprietà, che vanno disciplinati a parte.

La Convenzione di Vienna: una regola che si applica anche senza volerlo
Molte imprese ignorano che, nella vendita internazionale di beni tra operatori di Paesi diversi, si applica automaticamente la Convenzione di Vienna del 1980 (CISG), ratificata da oltre novanta Stati, salvo che le parti la escludano espressamente. Non è né buona né cattiva in sé, ma è una scelta da compiere con consapevolezza: decidere se accettarne la disciplina o escluderla, e non ritrovarsela applicata per inerzia.

Farsi pagare: le garanzie

In un rapporto internazionale, il rischio di insolvenza della controparte è amplificato dalla distanza e dalla difficoltà di agire in giudizio all’estero. Il contratto deve perciò presidiare il pagamento con strumenti adeguati: il credito documentario (lettera di credito), che interpone una banca a garanzia dell’incasso; le garanzie bancarie a prima richiesta; gli anticipi; le clausole di riserva di proprietà dove ammesse. Definire con precisione tempi, valuta e strumenti di pagamento è spesso ciò che separa una vendita riuscita da un credito inesigibile.

Valuta, forza maggiore e le altre clausole di tenuta

Un contratto solido governa anche l’imprevisto. La valuta va indicata con chiarezza, prevedendo, per i contratti di durata, come ripartire il rischio di cambio. La clausola di forza maggiore e hardship deve definire quali eventi eccezionali — non più teorici, dopo pandemie e crisi delle catene di fornitura — sospendono o rinegoziano gli obblighi, e con quali effetti. A completare la struttura intervengono le clausole di limitazione della responsabilità, le penali, i termini di risoluzione, e — sempre più rilevanti — le clausole di riservatezza e tutela della proprietà intellettuale e quelle di compliance (sanzioni internazionali, controlli sull’export, normativa anticorruzione), la cui violazione può travolgere l’intera operazione.
Le clausole da non dimenticare

• Legge applicabile scelta espressamente.

• Foro o arbitrato, con clausola completa e coerente.

• Lingua prevalente del testo.

• Incoterms® 2020, se si tratta di vendita di beni.

• CISG: applicarla o escluderla consapevolmente.

• Garanzie di pagamento e valuta.

• Forza maggiore/hardship, riservatezza, proprietà intellettuale e compliance.

La prevenzione vale più del rimedio

Redigere un contratto internazionale “a prova di rischio” significa spostare l’attenzione dal momento del contenzioso a quello della trattativa: anticipare i problemi e risolverli sulla carta, quando le parti sono ancora d’accordo e i rapporti sono buoni. A questo si aggiunge un passaggio troppo spesso trascurato — la due diligence sulla controparte: verificarne l’identità, la solidità e i poteri di chi firma prima di impegnarsi. Un contratto ben costruito non elimina i rischi dell’operare all’estero, ma li rende prevedibili e gestibili. Ed è esattamente questa prevedibilità il vantaggio competitivo di chi si muove sui mercati internazionali con metodo.

Il presente contributo ha finalità informative e non costituisce consulenza legale su casi specifici. Lo Studio assiste le imprese italiane nella redazione e nella revisione dei contratti internazionali, dalla scelta della legge e del foro alle garanzie di pagamento e alle clausole di tutela, per operazioni solide e difendibili sui mercati esteri. Per una revisione dei vostri contratti, contattateci.